Большинство предпринимателей строят финансовые модели «сверху» — от выручки, проходимости и среднего чека. Но выручка не показывает прибыль, а трафик не гарантирует окупаемости. Unit-экономика делает расчёты прозрачными: она показывает реальную ценность клиента, стоимость его привлечения, минимальный необходимый трафик и денежный поток.
Источник содержит полный набор формул и расчётов, на основе которых можно построить универсальную модель для любой офлайн-точки. Ниже — практическое руководство, объединяющее формулы, примеры и готовые шаблоны, основанные только на данных из источника.

Зачем считать unit-экономику до открытия точки

Unit-экономика отвечает на ключевые вопросы предпринимателя:

• окупится ли точка при реальном трафике;
  
• сколько можно тратить на привлечение клиента;
  
• хватит ли маржи для покрытия расходов;
  
• какой должен быть минимальный поток клиентов;
  
• насколько устойчива модель к снижению спроса;
  
• есть ли смысл масштабировать бизнес.
  

Источник подчёркивает: модель прибыльности должна строиться от клиента, а не от выручки. Только так можно избежать кассовых разрывов и неверных ожиданий.

Формула №1. LTV — пожизненная ценность клиента

LTV показывает, сколько маржинальной прибыли приносит один клиент за весь срок взаимодействия с точкой. Это фундамент всей модели.

Источник даёт формулу:

LTV = Средний чек × Частота покупок × Срок жизни клиента × Маржа

Пример из источника (кофейня):

• средний чек — 350 ₽
  
• 15 покупок в месяц
  
• срок жизни — 24 месяца
  
• маржа — 65%
  

LTV = 81 900 ₽ маржинальной прибыли за весь жизненный цикл.
Месячная ценность клиента:

LTVₘес = 81 900 ÷ 24 = 3 412 ₽

Если считать LTV по выручке (а не по марже), цифра будет завышена на 44 100 ₽, что полностью ломает финансовую модель.

Формула №2. CAC — стоимость привлечения клиента

Главная ошибка предпринимателей — считать CAC только по маркетингу.
Источник подчёркивает: CAC = маркетинг + часть операционных расходов.

CAC = (Маркетинг + Операционные расходы на привлечение) ÷ Новые клиенты

Пример:

• маркетинг — 45 000 ₽
  
• доля аренды — 35 000 ₽
  
• труд персонала — 20 000 ₽
  ▶ всего: 100 000 ₽
  

При 500 новых клиентов:

CAC = 200 ₽

Если учитывать только маркетинг (45 000 ÷ 500), CAC казался бы 90 ₽ — более чем в 2 раза ниже реального.

Формула №3. Точка безубыточности — минимальный трафик

Показатель, который наиболее точно показывает, сможет ли точка работать хотя бы в ноль.

Источник даёт формулу:

Минимальный трафик = Постоянные расходы ÷ (LTVₘес − CAC)

Данные примера:

• постоянные расходы — 325 000 ₽
  
• LTVₘес — 3 412 ₽
  
• CAC — 200 ₽
  

Подставляем:

325 000 ÷ (3 412 − 200) = 102 клиента в месяц

Если точка привлекает меньше 102 клиентов — она убыточна независимо от выручки.

Формула №4. Денежный поток — реальная прибыль

Выручка показывает оборот. Денежный поток показывает прибыль.

Источник приводит формулу:

Денежный поток = (LTV − CAC) × Клиенты − Постоянные расходы

При 800 клиентов:

Денежный поток = 2 324 600 ₽

Эта цифра требует лишь поддержания стабильного трафика — именно денежный поток определяет срок окупаемости.

Формула №5. Срок окупаемости

Когда известен денежный поток, срок окупаемости считается просто:

Окупаемость = Инвестиции ÷ Денежный поток

Если инвестиции — 1 750 000 ₽, то:

1 750 000 ÷ 2 324 600 ≈ < 1 месяца

(оптимистичный сценарий из источника).

Пример расчёта unit-экономики по данным источника

Показатель	Значение
Средний чек	350 ₽
Частота покупок	15 раз/мес
Маржа	65%
Срок жизни клиента	24 мес
LTV	81 900 ₽
LTVₘес	3 412 ₽
Маркетинг	45 000 ₽
Аренда (часть)	35 000 ₽
Персонал (часть)	20 000 ₽
CAC	200 ₽
Постоянные расходы	325 000 ₽
Точка безубыточности	102 клиента
Денежный поток (800 клиентов)	2 324 600 ₽

Эта таблица полностью отражает unit-экономику, использованную в источнике.

Три сценария окупаемости (по данным источника)

Источник подчёркивает необходимость проверки финансовой модели в трёх сценариях:

Пессимистичный

• трафик −40%
  
• CAC +20%
  
• средний чек −15%
  Окупаемость: 4–6 месяцев
  

Реалистичный

• трафик 80–90%
  Окупаемость: 2–3 месяца
  

Оптимистичный

• трафик 100–120%
  Окупаемость: 1–2 месяца
  

Если точка окупается только в оптимистичном сценарии — модель слишком рискованная.

Готовый шаблон для расчёта вашей unit-экономики

Используйте шаблон, основанный только на формулах и логике источника:

Шаблон Unit-экономики

1. Юнит

Клиент

2. LTV

Средний чек: ______ ₽
Частота покупок: ______
Срок жизни клиента: ______ мес
Маржинальность: ______ %
LTV: ______ ₽
LTVₘес: ______ ₽

3. CAC

Маркетинг: ______ ₽
Аренда (часть): ______ ₽
Персонал (часть): ______ ₽
Всего: ______ ₽
Новые клиенты: ______
CAC: ______ ₽

4. Соотношение LTV/CAC

LTV ÷ CAC = ______ ×
(минимум 3× — данные источника)

5. Постоянные расходы

Аренда + зарплаты + коммунальные: ______ ₽

6. Точка безубыточности

Постоянные расходы ÷ (LTVₘес − CAC) = ______ клиентов

7. Денежный поток

(LTV − CAC) × Клиенты − Постоянные расходы = ______ ₽

8. Срок окупаемости

Инвестиции: ______ ₽
Окупаемость = Инвестиции ÷ Денежный поток = ______ мес

9. Сценарии

Пессимистичный: ______ мес
Реалистичный: ______ мес
Оптимистичный: ______ мес

Заключение

Unit-экономика — это не набор абстрактных формул. Это практический инструмент, который показывает реальную прибыльность точки ещё до её открытия.

По данным источника, предприниматели, которые считают LTV, CAC, точку безубыточности и денежный поток,
реже сталкиваются с кассовыми разрывами, точнее прогнозируют окупаемость и успешнее масштабируют бизнес.